Doctoring sales

<strong>Pharmaceuticals </strong>is one of the most profitable industries in North America.
<strong>داروسازی</strong> یکی از سودآورترین صنایع در آمریکای شمالی به حساب می آید.

But do the <strong>drugs industry's sales</strong> and marketing strategies go too far?
اما آیا استراتژی های<strong> صنعت داروسازی </strong>و تجارت آن، بیش از حد پیش رفته است؟

A few months ago Kim Schaefer, sales <strong>representative</strong> of a major global pharmaceutical company, walked into a medical center in New York to bring information and free samples of her company's latest products.
حدود چند ماه قبل، "کیم شفر"،<strong> نماینده فروش</strong> یک شرکت بزرگ دارویی در دنیا، برای ارائه اطلاعات و نمونه های رایگان آخرین محصولات شرکتش، وارد یک مرکز پزشکی در نیویورک شد.

That day she was lucky - a doctor was <strong>available</strong> to see her.
آن روز او فرد خوش شانسی بود- زیرا پزشکی در آن جا <strong>حضور داشت </strong>که با او ملاقات کند<strong>. </strong>

‘Hie last rep <strong>offered</strong> me a trip to Florida. What do you have?' the <strong>physician</strong> asked.
<strong>پزشک</strong> از او پرسید: "آخرین نماینده ای که او با ملاقات کردم، <strong>پیشنهاد </strong>سفر به فلوریدا را داشت. شما چه پیشنهادی دارید؟"

He was only half joking.
او فقط داشت کمی شوخی می کرد.

<strong> </strong>

What was on <strong>offer</strong> that day was a pair of tickets for a New York musical.
آنچه که آن روز <strong>پیشنهاد</strong> داده شد، دو بلیط برای یک نمایش موزیکال در شهر نیویورک بود.

But on any given day, what Schaefer can offer is typical for today’s drugs rep - a car trunk full of promotional gifts and <strong>gadgets,</strong> a budget that could buy lunches and dinners for a small country, hundreds of free drug samples and the freedom to give a physician $200 to prescribe her new product to the next six patients who fit the drug's profile.
اما در هر روز پس از آن، آنچه که "شفر" می توانست ارائه کند، پیشنهادهای متداول داروفروشان امروزی بودند- صندوق عقب ماشین پر از هدایا و <strong>اسباب بازی ها و وسایل </strong>تبلیغاتی، پرداخت هزینه نهار و شام در حاشیه شهر، صدها نمونه داروی رایگان یا 200 دلار برای پزشکی که محصولات جدید او را به {بیمار} بعدی تجویز کند.

And she also has a few $1,000 honoraria to offer in exchange for doctors' <strong>attendance</strong> at her company's next educational lecture.
همچنین وی در ازای <strong>حضور</strong> پزشکان در سخنرانی بعدی آموزشی شرکت خود، چند هزار دلار را پیشنهاد داد.

<strong> </strong>

<strong>Selling pharmaceuticals</strong> is a daily exercise in ethical judgement.
<strong>فروش داروها در</strong> واقع یک تمرین روزانه قضاوت اخلاقی است.

Salespeople like Schaefer walk the line between<strong> </strong>the common practice of buying a prospect’s time with a free meal, and bribing doctors to prescribe their drugs.
فروشندگانی همچون شفر در مرز<strong> </strong>بین عرف معمول خرید زمان یک مشتری با یک وعده غذای رایگان و رشوه دادن به پزشکان برای نسخه های داروهایشان حرکت می کنند. (همواره از هر راهی به دنبال منفعت خود هستند).   

They work in an <strong>industry</strong> highly criticized for its sales and marketing practices, but find themselves in the middle of the age-old chlcken-or-egg question - businesses won’t use strategies that don't work, so are doctors to blame for the escalating extravagance of pharmaceutical marketing? Or is It the industry’s responsibility to decide the boundaries?
آن ها در <strong>صنعتی</strong> کار می کنند که به دلیل شیوه های فروش و بازاریابی بسیار مورد انتقاد است، اما این افراد باز هم خود را در معرض سوال قدیمی اول مرغ بود یا تخم مرغ قرار می دهند(مسائل بیهوده)- تجارت ها از استراتژی هایی استفاده نمی کنند که موثر نیست، بنابراین آیا پزشکان مقصر تشدید میزان بالای اسراف بازاریابی های دارویی هستند؟ یا این صنعت موظف است که درباره مرزهای بازاریابی تصمیم بگیرد؟

<strong> </strong>

<strong>The explosion</strong> in the sheer number of salespeople in the field - and the amount of funding used to promote their causes - forces close examination of the pressures, Influences and relationships between drug reps and doctors.
<strong>انفجار (گسترش ناگهانی)</strong> تعداد زیاد فروشندگان در این زمینه- و میزان بودجه مورد استفاده برای ارتقا اهداف آن ها- باعث می شود که فشارها، تاثیرات و روابط بین تجویز کنندگان دارو و پزشکان از نزدیک بررسی شود.

<strong>Salespeople </strong>provide much-needed information and education to physicians.
<strong>فروشندگان</strong>، اطلاعات و آموزش مورد نیاز پزشکان را ارائه می کنند.

<strong>In many cases</strong> the glossy brochures, article reprints and prescriptions they deliver are primary sources of drug education for healthcare givers.
<strong>در بسیاری از موارد </strong>بروشورهای براق، چاپ مجدد مقاله و نسخه هایی که ارائه می دهند، منابع اصلی آموزش دارویی برای ارائه کنندگان خدمات بهداشتی هستند.

With the <strong>huge investment</strong> the industry has placed in face-to-face selling, salespeople have essentially become specialists in one drug or group of drugs - a tremendous advantage in getting the attention of busy doctors in need of quick information.
با <strong>سرمایه گذاری هنگفتی </strong>که صنعت در فروش حضوری انجام داده است، فروشندگان اساسا در یک دارو یا یک گروه دارویی خاص متخصص شده اند- یکی از مزیت های بسیار خوب و فوق العاده این موضوع در جلب توجه پزشکان پر مشغله است که نیاز به اطلاعات سریع، (مفید و مختصر) دارند.

<strong> </strong>

But the <strong>sales push</strong> rarely stops in the office.
اما با این وجود <strong>فشار فروش </strong>(محصولات) به ندرت در دفتر فروش متوقف می شود.

<strong>The flashy brochures</strong> <strong>and pamphlets</strong> left by the sales reps are often followed up with meals at expensive restaurants, meetings in warm and sunny places, and an inundation of promotional gadgets.
<strong>بروشورها و کاتالوگ های پر زرق و برق </strong>کنار گذاشته شده توسط بازاریاب های بخش فروش، اغلب با وعده های غذایی در رستوران های گران، برگزاری جلسات در محیط های گرم و آفتابی و همچنین محصولات تبلیغاتی دنبال می شوند (و در واقع به نوعی جایگزین می شوند).

<strong>Rarely</strong> do patients watch a doctor write with a pen that isn’t emblazoned with a drug’s name, or see a nurse use a tablet not bearing a pharmaceutical company’s logo.
<strong>به ندرت </strong>بیماران می بینند که پزشکی با خودکاری که نام یک دارو (یا شرکت دارویی) روی آن حک نشده است، نسخه می نویسند و یا پرستاری از قرصی استفاده می کند که آرم یک شرکت دارویی را ندارد.

Millions of dollars are spent by pharmaceutical <strong>companies</strong> on promotional products like coffee mugs, shirts, umbrellas, and golf balls.
میلیون ها دلار توسط <strong>شرکت های </strong>دارویی صرف خرید محصولات تبلیغاتی همچون لیوان های قهوه، تی شرت ها، چتر و توپ های گلف می شود.

<strong>Money</strong> well spent? It’s hard to tell.
<strong>پول</strong> خوبی خرج شده است، اینطور نیست؟ بیان این موضوع کمی مشکل است.

‘I’ve been the recipient of <strong>golf balls</strong> from one company and I use them, but it doesn’t make me prescribe their medicine,’ says one doctor.
دکتری اظهار داشت:" من از یک شرکت دارویی <strong>توپ گلف </strong>می گیرم و از آن ها استفاده می کنم، اما این موضوع دلیل نمی شود که داروهای آن ها را تجویز کنم."

'I <strong>tend</strong> to think I'm not influenced by what they give me.
"<strong>فکر می کنم </strong>من تحت تاثیر گفته ها و کردارهای آن ها نیستم."

<strong> </strong>

<strong>Free samples</strong> of new and expensive drugs might be the single most effective way of getting doctors and patients to become loyal to a product.
<strong>نمونه های رایگان </strong>داروهای جدید و گران قیمت ممکن است تنها راه موثر برای وفاداری پزشکان و بیماران به یک محصول (خاص) باشد.

<strong>Salespeople</strong> hand out hundreds of dollars’ worth of samples each week - $7,2 billion worth of them In one year.
<strong>فروشندگان</strong> (محصولات دارویی) هر هفته حدود صدها دلار نمونه تهیه می کنند- 7.2 میلیارد دلار در یک سال صرف این کار می شود.

<strong>Though</strong> few comprehensive studies have been conducted, one by the University of Washington Investigated how drug sample availabilityaffected what physicians prescribe.
<strong>اگرچه</strong> مطالعات جامع اندکی در این زمینه انجام شده است، اما در یکی از این پژوهش ها که توسط دانشگاه واشنگن بررسی شد به این موضوع پرداخت که چگونه نمونه دارو بر روی میزان تجویز پزشکان (از آن دارو) تاثیر می گذارد.

<strong>A total of</strong> 131 doctors self-reported their prescribing patterns - the conclusion was that the availability of samples led them to dispense and prescribe drugs that differed from their preferred drug choice.
<strong>در مجموع </strong>131 پزشک خودشان الگوی تجویز خودشان را گزارش کردند- نتیجه گیری به این ترتیب بود که در دسترس بودن نمونه های داروها آن ها را به سوی توزیع و تجویز داروهایی سوق می دهد که با داروی منتخبی و مورد علاقه شان متفاوت است.

<strong> </strong>

<strong>The bottom line</strong> Is that pharmaceutical companies as a whole Invest more In marketing than they do in research and development.
<strong>نکته اصلی </strong>در آنجا است که شرکت های دارویی به عنوان یک سرمایه گذاری کلی، بیشتر از آن که در تحقیق و توسعه سرمایه گذاری کنند، در بازاریابی سرمایه گذاری می کنند. 

And <strong>patients</strong> are the ones who pay - in the form of sky-rocketing prescription prices - for every pen that’s handed out, every free theatre ticket, and every steak dinner eaten.
و <strong>بیماران</strong> نیز کسانی هستند که به ازای هر خودکار توزیع شده، هر بلیط رایگان تئاتر و هر استیکی که در مهمانی شام خورده می شود، قیمت های سر به فلک کشیده ای را بابت داروها پرداخت می کنند.

In the end the fact remains that <strong>pharmaceutical companies</strong> have every right to make a profit and will continue to find new ways to increase sales.
در پایان نیز باید گفت این واقعیت همچنان پابرجا است که <strong>شرکت های داروسازی </strong>حق دارند تا سود خود را به دست آورند و به دنبال یافتن راه های جدیدی برای افزایش میزان فروش خودشان باشند.

But as the <strong>medical world</strong> continues to grapple with what’s acceptable and what’s not, It is clear that companies must continue to be heavily scrutinized for their sales and marketing strategies.
اما در حالی که <strong>دنیای پزشکی </strong>همچنان با موارد قابل قبول و غیر قابل قبول دست و پنجه نرم می کند، واضح است که شرکت ها باید به دلیل استراتژی های فروش و بازاریابی خود به شدت مورد بررسی قرار گیرند.